您当前的位置 :龙鼓洲信息网 > 旅游 > 如何为不同目的设计促销计划

如何为不同目的设计促销计划



大型超市在零售业界占有举足轻重的地位。对于许多公司而言,进入大型超市是一种高速主干,可提高品牌知名度并扩大产品市场份额。在决策终端的竞争思维和运营模式的推动下,许多公司都渴望进入大卖场。然而,并非所有进入大型超市的产品和品牌都能够生存和发展。其中一个最重要的原因是缺乏良好的促销活动。促销是公司营销过程中非常重要的一部分。 IBM在美国的创始人T-J-Watson说:“技术为企业提供动力,而促销则是企业的翅膀。”如何利用促销来扩大公司的产品销售力,提升品牌知名度是公司非常重要的问题。

大型超市的推广一直是公司关注的焦点之一。该公司投入了大量的人力和资源,但事实是许多促销活动的结果都不尽如人意。在大多数情况下,促销失败的原因是促销不明确,缺乏统一的促销计划和规划。因此,确定促销的目的和目标可以确定整个促销的总体思路,并为未来的计划创造,实施和控制以及促销效果的评估提供一套标准和基础。没有目的和目标,促销不能“有针对性”,促销计划的选择将成为没有方向。一般来说,促销主要有以下几个目的:一是新产品上市;二是提升品牌知名度;第三,清理库存。

新产品推广 - 吸引消费者,增强购买欲望

新产品往往是企业征服市场的最佳手段。新产品的推广就像一种天生的激素,如果使用得当,它可以迅速征服市场,提升品牌知名度。如果不是,结果是新产品很快就会死亡。因此,企业必须非常谨慎地推广新产品。然而,新产品的成功并非一次性过程。像任何其他新事物一样,人们必须拥有从认知到理解到接受的过程。

在新产品推出的早期阶段,也就是说,当有必要培养客户对新产品的最初步了解时,此时,不可能对产品的价格大惊小怪,所以避免造成客户价格低,质量差,品牌形象不佳等影响。因此,在新产品发布的早期阶段应该做的是增强客户对产品的善意和信任。实现这一目标的最佳方法是在商店中拥有更显眼的位置,例如在商店主要渠道或结账柜台附近进行一些免费试用。以饮食,饮品,试验,现场演示等形式进行促销。这样做的好处是它可以迅速让消费者了解产品的特性,并迅速提高消费者的购买欲望。平均而言,70%的购买决定是在商店进行的,他们更倾向于购买他们注意到的特殊商品。因此,新产品的推广应注意显示器的位置和形式。

在早期培训之后,消费者已经对产品有了一些初步了解,然后他们可以围绕新产品和品牌进行一些促销,例如购买礼品,越野路演和其他活动。参加越野路演活动的人数远远超过参加活动的人数,如特价销售,品尝和其他现场活动;因此,它经常被用作新产品发布活动的“前奏”,主要用于“吸引人”,也是消费拉动的重要组成部分。当然,并非所有新产品都适合这种越野路演,而是要看产品的特点及其主要目标消费者。例如,对于大学生购买的产品和品牌,更适合赞助一些活动,如足球比赛,夏令营和校园内的校园音乐会。这种做法使生产企业节省了大量的宣传费用,但它在培养主要消费者的信任方面发挥了重要作用。例如,推出小型马拉松比赛,推广其新的统一绿茶,吸引了大量消费者参与,销售业绩也稳步上升。在很短的时间内,它已超过其成熟产品和更多橙子的销售业绩。 。

品牌建设 - 特色主题推广

促销不是为促销而进行的,但它们也承担着品牌建设的任务。促销必须有一个主题,这是整个促销的灵魂,旨在提高品牌的声誉。探索目标消费者最具挑衅性的宣传主题,这个主题是整个促销的核心,整合各种营销元素,形成终端与消费者之间的互动氛围,最大化消费者和产品。公司的心理距离吸引了一批稳定忠诚的消费者,从而推动产品销售业绩的不断增长。

促销的主题应与产品品牌的吸引力和定位保持一致,避免目标消费者感到困惑甚至混淆的印象。必须根据公司的整体品牌战略来确定;促销的主题是给消费者留下深刻印象的关键,必须贴近目标消费者。好处是他们关注的焦点,而不是老板;促销主题应简洁,突出,富有创意,吸引人,反映促销的核心理念;促销主题还应充分利用春节,母节,奥运等热点,必须具有一定的新闻价值,能够在一定程度上引起舆论的关注。主题促销有三种主要类型:以产品为主题的促销活动;季节性主题促销活动;和具体的假期促销活动需要明确宣传活动的主题不仅仅是购买礼品,特价,路演等活动的形式,而是围绕这一活动的一系列主题灵魂来体现品牌的吸引力和定位,消费者的利益。它可以表示在同一品牌的不同地区的销售增长曲线中。因为他们在不同的地区选择不同的代理人,所以他们分别用A和B表示。将其视为主要品牌,并继续进行上述主要促销,而B没有特殊目的进行特别促销。各自的品牌和表现如下:

图1:业绩增长率趋势的比较

图2:品牌信任趋势的比较

虽然看起来B的销售业绩在开始时比A好得多,但发展的结果是品牌信任度低,业绩下降,最终利润下降。 B稳定稳定,越来越好。因此,品牌的建设不是通过白天和黑夜的推广完成的。培育需要很长时间,信任可以逐步增加,绩效可以稳定增长。

清理库存——选择正确的时间和地点

由于库存量大,一些商品的保质期不好或库存过大,为了快速清理库存和收回资金,公司通常会利用促销在一些大卖场销售产品。虽然这确实可以缓解资本和股票的压力,但从长远来看,对商品和品牌形象造成的损害是无法估量的。由于许多大卖场的客户群相对稳定,受到游客数量和购买力的影响,除非价格极低,否则很难形成强大的爆发力,因此需要时间来处理和销售很长时间时间以低廉的价格。这将使客户对产品的信任度急剧下降,因此产品在后期的正常销售将需要很长时间才能恢复。

鉴于上述缺点,建议在处理库存问题时,借此机会在大型购物中心或超大客流超市中出售临时浮筒。这样做的好处是,这些地方通常具有强大的客户流动性和相对强大的购买力,这可以形成强大的销售推力。相对处理时间较短。更重要的是,这是因为强调机会销售。正常销售影响太大。大多数最常用的做法是那些知名品牌,如一些品牌服装,女士家居和Iger。通常,此销售方法将导致销售额比正常销售额高出10倍以上。Hershey Chocolate的经销商还发现,一年的整体正常销售业绩如下图所示。当他们在11月的一周内对股票进行30%的折扣时,他们发现他们的销售额比9月到11月的总销售额高出25%。

传说:销售单位(千元)

当然,思维决定行为,行为决定过程,过程决定结果。对于促销,首要目的是明确促销的目的,然后根据目的设计有针对性的有效促销计划,以产生更好的效果。